Fatture non pagate, clienti irrintracciabili e tempi di riscossione eccessivi portano al collasso anche le imprese più solide. Ecco perché la Gestione del Credito è la parte più importante della relazione tra l’azienda e i suoi clienti

La crisi dell’economia mondiale si è riversata in modo violento sul portafoglio crediti delle aziende italiane ed estere. Nello scenario totalmente imprevedibile che viviamo oggi la Gestione del credito è diventata, quindi, una priorità per le aziende e rappresenta il vero fattore strategico per garantire flussi finanziari e ridurre i crediti insoluti.

Fatture non pagate, clienti irrintracciabili e tempi di riscossione eccessivi portano al collasso anche le imprese più solide. Il rischio di credito generato dal portafoglio clienti rappresenta, difatti, una delle principali cause che possono determinare per un’azienda, soprattutto se medio-piccola, una crisi di liquidità fino al punto di sfiorare, se non arrivare, al fallimento commerciale.

Una buona e corretta Gestione del credito influenza il risultato dell’azienda non solo in termini di profitto e redditività, ma anche nel miglioramento dell’immagine, del rating e del posizionamento nel mercato dell’azienda stessa. L’azienda dovrebbe, quindi, tenere facilmente sotto controllo tutti i processi e le attività legate alla Gestione del credito, dall’acquisizione del cliente fino al pagamento finale.

Cos’è il credito commerciale

Quando si parla di credito commerciale si intende una condizione di pagamento concessa dalla parte venditrice (aziende commerciali o industriali) a quella acquirente. Queste possono, quindi, avere accesso a beni e servizi specifici anche senza disporre di immediate risorse finanziarie per garantirne il pagamento.

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È una consuetudine tra imprese ed è a tutti gli effetti un finanziamento concesso dalla controparte venditrice. Un servizio molto vantaggioso per i potenziali acquirenti, mentre per il fornitore il credito commerciale rappresenta a tutti gli effetti un costo, perché si rinuncia all’ottenimento immediato della disponibilità di una somma di denaro, rinviando l’incasso al termine della dilazione temporale prevista nel documento stesso.

A questo costo, poi, si associa inevitabilmente anche un rischio, che spazia dal tardivo pagamento del credito o, in alcuni casi, al mancato pagamento del medesimo. È fondamentale, dunque,  tutelare il credito commerciale.

Assicurazione del credito

Il rischio del credito, quindi la possibilità che un cliente sia insolvente, riguarda non solo le grandi imprese multinazionali, ma anche le medie e le piccole.

Per proteggere il proprio business l’Assicurazione sui crediti commerciali è una delle soluzioni più complete. Si fonda da un lato sul monitoraggio continuo della solidità finanziaria dei clienti e dall’altro sull’indennizzo nel caso di insolvenza o inadempimento, protratto da parte di un cliente inserito nella copertura assicurativa.

I benefici dell’Assicurazione del credito hanno un impatto diretto sui risultati aziendali, in particolare in termini di fatturato, perché il conto economico non soffre delle perdite impreviste sui crediti commerciali, coperti dall’assicurazione. Le aziende possono, così, destinare risorse ed investimenti ad altri ambiti ed hanno anche il vantaggio di accedere ad eventuali finanziamenti bancari a condizioni migliori.

Come prevenire il rischio di credito

Il rischio di credito generato dal portafoglio clienti rappresenta una delle principali cause che possono determinare per l’impresa una crisi di liquidità. È proprio in questo contesto che diventa necessario per le aziende conoscere con esattezza la salute economico/finanziaria dei propri clienti o fornitori.

Per una corretta gestione del credito commerciale un’azienda deve essere in grado di impostare metodi di prevenzione del rischio su crediti e strumenti di monitoraggio mirati. Il tutto per garantire i flussi finanziari e ridurre i problemi legati a insolvenza e ritardi nei pagamenti.

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Per valutare l’affidabilità e la solvibilità dei propri partner diventa necessario fare un’attenta analisi preliminare che rileva la presenza di eventuali protesti o pregiudizievoli e che verifica le precedenti esperienze di pagamento della persona (fisica o giuridica) oggetto dell’indagine.

Altrettanto preziosi in questa fase sono i sistemi di monitoraggio, programmati con controlli periodici ravvicinati, destinati ad analizzare e valutare la congruità delle richieste di finanziamento delle aziende con la loro posizione sul mercato ed eventuali posizione anomale.

Tutto questo comporta la necessità di avvalersi di società di consulenza esperte nei sistemi di indagine e di informazioni commerciali.

Recupero crediti commerciali

Gestire un cliente insolvente mette di fronte a due possibili soluzioni: il cliente paga e continua a comprare nel futuro, oppure il cliente non paga e si procede con il recupero crediti commerciali e la fine del rapporto.

Generalmente la sola emissione della fattura per la cessione di beni o servizi non dimostra l’esistenza del credito. È necessario, invece, accompagnare questo documento con ogni altra eventuale prova che dimostri il rapporto tra le parti, come un contratto, un preventivo di spesa approvato e firmato dal cliente, un documento di consegna della merce con firma di ricezione. Con questi documenti il creditore potrà agire in tutti i modi previsti dalla legge per sollecitare il pagamento di quanto gli spetta.

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Per recuperare i crediti commerciali esistono due strade, stragiudiziale e giudiziale. Nella prima si tenta di recuperare il credito bonariamente, tramite un accordo che prevede la collaborazione del debitore. Quando va a buon fine, la transazione è inserita in un verbale che avrà valore di titolo esecutivo. Viceversa, se il debitore non si presenta all’incontro o dichiara di non voler aderire alla conciliazione, è verbalizzato il fallimento del tentativo.

A questo punto si passa alla via giudiziale e sarà il Giudice ad accertare, in via definitiva, il diritto di credito, a disporre il pagamento ed, eventualmente, il pignoramento dei beni del debitore. Prima di agire per via giudiziale, è consigliabile effettuare una valutazione sulla consistenza del patrimonio del debitore, al fine di evitare che il provvedimento del Giudice si riveli poco efficace dal punto di vista concreto.

Un’agenzia investigativa è in grado non soltanto di rintracciare i debitori che si siano resi irreperibili, ma anche di verificarne l’effettiva consistenza patrimoniale per recuperare i crediti commerciali vantati.

Ovviamente con l’Assicurazione del credito, nel caso di un mancato pagamento entra in gioco l’indennizzo.

Le informazioni commerciali per la Gestione del credito

Le Informazioni commerciali (Business Information) sono uno strumento indispensabile a supporto di decisioni in ambito commerciale, per valutare l’affidabilità e la solvibilità di un partner o un cliente. Parliamo di un processo complesso che deve coprire tutte le fasi della valutazione, da quella precedente alla fornitura o prevendita, ai pagamenti ed, eventualmente, alla riscossione dei crediti non pagati.

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Al fine di comprendere il reale stato di salute di una società o di una persona fisica con cui si vuole entrare in affari non può, infatti, essere sufficiente la sola consultazione di banche dati pubbliche. Occorre, invece, un’analisi più approfondita e aggiornata.

Le Informazioni Commerciali investigate si basano su dati pubblici, ma aggiungono ad essi approfondimenti, che possono contenere, per esempio, abitudini di pagamento, indebitamenti, stili di vita.

Il vantaggio di queste informazioni è ovviamente la precisione e l’accuratezza del dato che permettono una valutazione, sia pre fido che post fido, più corretta. Solo grazie a dati aggiornati e oggettivi sui clienti e fornitori è possibile pianificare una strategia che massimizza gli investimenti e mitiga il rischio di credito.

Nel report completo si integrano, quindi, i dati delle diverse fonti pubbliche con i dati ufficiosi e i rumors. Si ottiene così una valutazione completa, frutto di un’analisi approfondita, basata sull’interpretazione complessiva di tutti i dati disponibili, sia pubblici che ufficiosi.

Ed è qui che entra in gioco l’agenzia investigativa, come Revela, con regolare licenza prefettizia (art. 134 TULPS), che può effettuare questo tipo di indagini.